儿子已9岁

浅析人寿保险的售后服务（由被动式服务向主动式服务转变）

人寿保险是一样商品，所以同大多数商品一样，也需要完善的售后服务。

但还没见过任何商品，会像人寿保险一样，如此看重和需要售后服务。家电、汽车，使用时间一般不会超过15年，和寿险动辄几十年甚至终身来讲，完全无法相比；房屋，时间上有可能会比较接近，但除了简单的维修，内容上更无法和人寿保险相提并论。

在我给所有朋友的保单中，都会附上这样一段话：非常感谢你对我的信任，希望今后我的服务能让你满意，因为投保只是一个开始，而人的一生又如此漫长......

人寿保险是在时间和内容上都超越任何商品，对售后服务的要求达到了极限的一种产品形式。

我们必须要考虑售后服务，可众多朋友往往是在投保时只考虑产品，参保之后才体会到售后服务的重要性和必要性。

对售后的考虑一般分两点来把握：保险公司的服务平台和代理人的持续专业能力。目前领先的企业已经做到了集门店式服务、移动保全、网上服务于一体，从硬件上完全能满足客户的要求。而优秀代理人的缺失，除了会导致很多客户投保时方案的偏差，更会产生不计其数的孤儿单和保全问题。

列举不完的人寿保险的售后服务内容：小到姓名、地址、邮编、电话、账号的变更；常用服务里的理赔、生存金领取、红利选择权变更、补寄发票、终止附约等等，多达上百项的售后服务，无一不需要代理人亲力亲为，为客户悉心办理。

这些服务内容，有些是客户朋友能意识到，然后要求代理人为自己办理的服务内容，也就是说，保险代理人是一种被动式的服务。但也有些客户朋友没有这样的意识，比如有些保单失效，就是因为地址电话变了，而没有及时告知保险公司，结果收不到缴费通知书，错过了缴费时间，不巧的话还会导致更严重的后果。

还有些专业性更强的内容，如部分领取、保单贷款、保单挂失、保单补发、投连险的账户调整、万能险的内容和保额调整等等，估计就少有客户知晓了。

所以，在中国，还嫌原始和稚嫩的保险市场，更需要的是保险代理人的主动式服务：随时和客户朋友保持联系，及时更改地址电话，保证和保险公司的联系畅通；如客户出现了资金周转不灵，可以通过保单贷款，缓解客户的资金困境；根据客户的职业、家庭、收入、支出的变化，调整保险内容和额度，让保障能与时俱进......

这样，我们代理人才扛得起朋友们的信赖和对未来的展望。


                                                                                                                               2012年春节于成都

儿子已9岁

                                   悲剧后面的悲剧——从重庆直升机坠毁说起

9月13日13：10，重庆一架直升机在梁平县坠毁，机上4人全部遇难。遇难者中两人为重庆电视台《鸟瞰新重庆》栏目摄像师XX和XXX，两人都很年轻，是非常优秀的摄像师。另据平安万州，坠毁的直升机12日曾在万州执行航拍任务，2015《鸟瞰新重庆》还发布了当时直升机航拍的照片。

遇难的摄像师XX，刚好是我部门一名代理人的客户。昨天，平安保险公司电话通知这名代理人，尽快准备好相关资料，为客户办理理赔。

于是，我很容易地了解到XX在平安保险公司的保单。

2008年，XX在平安,参保智盈人生万能型保险，寿险保额120000元，保费6000元。
2013年，XX在平安,参保护身福（分红型）保险，寿险保额150000元，重大疾病保额120000元，长期意外伤害保险保额150000元，保费6700元。

也就是说，XX在平安保险公司的年均保费超过了12000元，7年总共缴纳保费60000多，身故赔偿金为420000元。

依平安的惯例，这42万身故金会很快到达受益人账户的，但不知道大家是怎样看待这些数据的，也不知道客户对这一理赔结果是否满意。

笔者因为长期从事这一行业，基本上一看到保单，就知道这名代理人的职业操守和专业能力。

第一张保单，保费6000元，寿险保额120000元，重大疾病保额100000元，意外伤害保额为零。在这一保费档次，不可能有比这个保额更低的了，但寿险和意外伤害保险保额的上限却可以达到35万和60万，而这不需要投保人多付出半毛钱。如果选择了上限投保，光是第一张保单的身故金赔付就高达95万，两张保单合计为125万。这样的数额，对遇难者的父母、妻子、上小学的孩子和未尽的房贷，无疑是真正的雪中送炭。

而第二张保单，则是参加护身福保险的最低保额。如果要获得更多的保障，客户就必须多支付保费。当然，如果是客户不愿意付出更多的保费，那是客户的意愿，就和代理人没有关系。

但第一张保单，的确缺乏专业的付出，而意在销售。

代理人辩解说那时公司都是这样销售的。这个我不否认，很多保险公司不计后果地招徕代理人，且不进行专业持续的培训，在行业已是公开的秘密。

但第一张保单从承保到现在，整整有7年的时间，也就是说有7次机会可以进行保单调整，但代理人并没有这样做。一张年缴保费6000元的万能险，7年共交保费42000元，却仅仅获得12万元的身故赔偿金。

还有，我们不应该忽略这个细节，就是这张万能险保单的意外伤害保险保额为零。而在投保万能险时，系统都会自动生成意外伤害保险，代理人通常会选择参保，让客户获得更全面的保障。究其原因，代理人说是客户不参加，因为另外有意外伤害保险，但出事后一打听，保额仅仅是1万元。

所以，除了从业者的专业性，大众群体对保险的理解，也是亟需提升的。

125万~42万的区间，不是简单的数字选择，个中的差距也不是简单的数字加减运算。

每一张优质保单，一定是内容完善，额度充足，且有较高的性价比，才能抵御风险的袭来。

每一份优质保单，也一定得是代理人的倾情付出，量身定做一份份的计划，并持续不断地售后服务，方能达成的。而这，往往需要好几十年的时间。

对寿险满怀敬畏，我们才能在这个行业深耕、发芽、成长。

儿子已9岁

                                        亲们，如果有需要，一定要第一时间告知我

昨晚，一位86后的朋友为老公投保平安福，她说：“刘老师，你做得这么好，我担心以后我的理赔你没时间为我办理，那样我只好自己去办了！”

从业快20年了，几乎所有的朋友都不知道平安保险公司的门朝何方开。为什么说几乎？是因为有些朋友保额很高，保险公司就会要求体检，所以必须去一趟公司。其他的，我确实想不起还会有谁去过。

对了，想起了一位，这位朋友为孩子投保后应该理赔过5次了，可她从没让我代办过理赔。有次我忍不住跟她讲，以后让我来办理，但她还是拒绝了。拒绝的原因很简单，她家就在平安保险公司重庆分公司对面，与其让我来办理，还不如自己办理方便。而且，每次我都是在她理赔后，才知道她孩子住了院，所以我确实没法。

但这是属于非常简单的理赔案例，可能办理过一次，就能掌握。可有些复杂的理赔，就不是这么简单了。譬如现在天津的一位朋友因意外住院手术，关系到三方的责任，所以就需要我和相关各方密切地联系，以帮助当事人获得最大的利益。

人寿保险不同于其他商品，有着极其漫长时间，往往伴随您一生，同时也会要求代理人提供完善的服务，以提高客户体验。

所以不管是什么情况，我都会为大家提供永续的服务，这是我的承诺：

亲们，如果有需要，一定要第一时间告知我，我好为大家提供更完善的服务！

儿子已9岁

发表于 2015-2-28 09:12 |只看该作者 | 最新帖子 | 查看作者所有帖子 | 发短消息

昨天上午，和一名老朋友见了面。他可谓年轻有为，才36岁，就已是一家大型国企的副总。 2011年4月，他为一家三口办理了保险。如今，他新增了一个女儿，便又联系到我，一是想为女儿办一份保险，二是觉得自己和妻子的保险应该有所调整，因为夫妻俩的责任更大了。 因为相互熟悉和信任，所以很快就定下了这次保险的目的，仍是以风险规避为主，夫妻俩各新增的一份保单，提升身故、残疾和重疾的保额，小女儿就按照大儿子的方案来做。 虽然我一直强调家庭保障一定要着眼长远，统筹规划，但再专业的保险规划师，也无法用一张保单来完成漫漫人生复杂多变的保障需求，家庭人员的增减、家庭角色的转化、收入和债务的改变、年龄的增加、职业的变更、家庭责任的变化、物价的上涨等等，都会导致我们需求变化。 从业19年来，我一直遵循这样一个规律：投保后每五年，就联系客户一次，为他们做一次保单年检，了解家庭最新的信息，重新度量和调整原有的保单，并根据新需求加保。 可以这样讲，一般投保五年后，朋友们的保单没有调整，那原有的保单会较难满足你现在的保障需要；如果十年后仍未调整，那和你的需求已经相距很悬殊，一旦发生了不测，很大部分的风险将由你自己和家人来承担。

儿子已9岁

很多外省的朋友想在当地参保，但又不放心自己旁边的代理人，于是就提出给我咨询费，让我提供方案。

通常我会拒绝，因为保险不同于其他产品，对售后fuwu的要求极高，fuwu时间极长，往往是终身。

之前，我也向朋友们提供过方案，但后来彻底放弃了。

效果很不好，原因有二。

第一，虽然朋友们可以用我设计的方案，在其他的代理人那儿参保，但是每个代理人的保险理念和设计思路差别很大，所以在后期的fuwu上难免产生矛盾，这样保单的效率会大幅降低，甚至会出现“问题保单”和“垃圾保单”。

第二，由于保险公司对代理人缺乏专业的培训，很多代理人缺乏专业的素养，做不了多久就辞职了，留下的“孤儿保单”更是没人fuwu。目前，保险代理人的淘汰率高达93以上。

儿子已9岁

很多外省的朋友想在当地参保，但又不放心自己旁边的代理人，于是就提出给我咨询费，让我提供方案。

通常我会拒绝，因为保险不同于其他产品，对售后服务的要求极高，服务时间极长，往往是终身。

之前，我也向朋友们提供过咨询，但后来彻底放弃了。

效果很不好，原因有二。

第一，虽然朋友们可以用我设计的方案，在其他的代理人那儿参保，但是每个代理人的保险理念和设计思路差别很大，所以在后期的服务上难免产生矛盾，这样保单的效率会大幅降低，甚至会出现“问题保单”和“垃圾保单”。

第二，由于保险公司对代理人缺乏专业的培训，很多代理人缺乏专业的素养，做不了多久就辞职了，留下的“孤儿保单”更是没人服务。目前，保险代理人的淘汰率高达93以上。

儿子已9岁

赞一个。。。

呵呵，谢谢

linjiahua2

赞一个。。。

linjiahua2

赞一个。。。

儿子已9岁

今早有位朋友告诉我，她的代理人已经没做了，现在保单无人服务，很后悔当初没选择我。

其实多年前我就做过测算，重庆寿险代理人的留存率仅为7%，也就是客户成为孤儿单的概率极高，远远超过不成为孤儿单的可能性。

但朋友们切莫以为，只要你的代理人一直都在这个行业，你就可以万事大吉了。保险虽然难在服务，但重在设计，如果初期的方案设计出现偏差，再好的服务也枉然。

我的一位同事，很会为人处世，也很仗义，所以结交有很多朋友，在这些朋友的支持下，他的业绩出类拔萃，在重庆平安首屈一指。

前不久，他的一名VIP客户患了癌症，向他询问能赔多少钱时，结果被告知不能赔偿。

客户非常生气，年缴保费3000多万，却没有任何保障。

于是，这名客户及其周边的朋友，对同事态度发生了极大的转变，在这种压力下，他只好辞职。

谁都希望和代理人有良好的关系，但前提是代理人应该有专业的素养，能为自己提供贴切的方案和贴心的服务。但有些人却忽略了保险是份契约，是一种契约文化，而亲情保单往往不能适应现代人对自身保障的需求。

儿子已9岁

理财和保险：重在设计，难在服务。

首先，一份合理的理财方案，能为一个家庭带来未来的期望；一份完善的保险方案，能为你的家庭保驾护航。

但如果设计初就出现了错误，家庭的目标就能难实现，保障也难堪重任，所以初期花点时间，是为了以后少花时间。


可朋友们，并不是方案设计好后，你就可以高枕无忧了。

人生长长短短几十年，年龄、身体、职业、责任、目标都会随着时间和客观环境的变化而变化，所以朋友们应该配合你的理财师，适时地调整你的理财和保障方案，以满足你不同时期的需求。

儿子已9岁

其实保单只是一个半成品，要完善一份保险，还需要持续N多年的售后服务。这是其他商品所不要求的

儿子已9岁

平安的代理人正在从保险推销员向客户经理进行转型，未来除了保险，还要销售其他多种金融产品；除了保险知识，还要掌握其他金融领域的产品服务知识；除了受保监会监管外，还要受到银行、证券等行业法规的约束……产品更复杂，要求更严格，这对我们业务队伍的综合素质和专业技能也提出了更高标准。

儿子已9岁

不知朋友们注意到没有，在很多4S点的宣传资料里，都会提到一个“主动保护”的理念。是的，随着汽车工业的高度发达，人们在追求速度与舒适的同时，更把安全放在了第一位，所以从车辆最初的研发和生产中，已经把对生命的呵护牢牢地融入其中。

周期更长变化更多情况更复杂的保险和理财方案，当然也要有前瞻性的眼光和人性的关怀，除了量身定制外，还有主动服务的理念和精神，方案的精确设定以及随之而来的贴心服务，也许带来的感受不那么直观，但对人生对家庭的帮扶和指导作用，往往会起到长远和深层次的作用。