儿子已9岁

“人海战术”下招募的代理人，是不可能习得这一技能的。即使按公司要求，在消费者面前展开了这张表，也大多会碰壁，这加速了代理人放弃学习使用这张表

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曾经感叹，寿险“重在设计，难在服务”，它对代理人提出了近乎严苛的要求，前者强调代理人的计划设计能力，后者则是持续服务精神。
 

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保险服务流程的前四步，即拟定保险方案，是整个服务流程的基础。
 

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只有买对了保险，以后的服务才会优质贴切，否则差之毫厘谬以千里——这种不堪，在我们周边已不少见。
 

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但拟定保险方案的前提又是什么呢？

 

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对，就是第一步，“信息收集，需求诊断”，而信息收集的方法就是填写这张家庭财务信息表。


 

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姓名、性别、年龄、身高、体重，是个人基本信息；收入、支出、债务、固定资产、金融资产，是经济元素；配偶、子女、父母和兄弟姐妹，显示了家庭成员结构……
 

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只有充分掌握了这些资料后，代理人才能识别个人和家庭的风险，然后对症下药，设计出能够覆盖风险的保险计划，这就是我们常说的“量身定制”。

 

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对一名专业代理人来讲，没有这张表，寸步难行。

 

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同样地，消费者不填写家庭财务表就贸然购买保险，可以想象这张保单的效力，犹如不知道身高、体重、三围就制成的衣服，你穿着是什么感受。
 

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可现实中，有几个代理人会要求消费者填写这张表！？又有几个消费者填写了！？

 

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代理人不要求填写表格，原因是缺乏专业的培训。很多代理人不知道这张表，或者不了解它的重要性。“哪有这么麻烦，能把保险卖出去就行了”，在中资尤其是几家大型寿险公司中，代理人都抱持这种想法。


 

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消费者不填写表格，主要原因也是认识不足。

代理人都不专业，信息不对称的消费者当然更不知情。

 

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消费者不愿意填写表格的另一个原因，是涉及到了自己的隐私。
 

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可能，不，应该是肯定的，即使消费者愿意填写表格，大多数代理人也不知道如何应用。

他们售卖而不是设计出来的保险计划，跟表中数据没有半毛钱关系。


 

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中国数以亿计的保单中，有几张是填写表格后购买的？没有量身定制的后果是什么？