人之初

我想可能大家都记得，2007年底和2008年初我国房地产市场有个明显的投资量高增长阶段，这个阶段的确是各路资本进入中国房地产市场的集中时期，在这里也不列举具体的业内数据了，反正我在山东和北京那些日子来回跑，整天各种论坛、业内活动上，从部委级别的专家，到业内知名人士，都在讲城市化进程问题，结果二三线城市和四线城市（姑且这么说，山东不少）的土地供应量明显在增加，以省会济南来说，那段时间是全国地产20强在济南集中拿地的时期，之前来的只有万达、鑫苑之类的不算是特别大规模的开发商，后来绿城、绿地、中海、路劲（收购顺驰地产之后）、还有背景比较有味道的北大资源、后来上市的恒大等等，而三四线城市涌进了更多的中小开发商。住宅和商业在那段时间上马的特别多。

   我在北京的时候，各种房产领域的专业论坛特别多，也有很多机会接触北方代表性的政策和民间态度，基本上一个主题就是城市化的过程，是我国房地产行业发展的最重要的机遇，而城市化进程在我国尚不足40%的情况下，到发达国家70~80%甚至更高的比重之间的跨度决定了对房地产的持续需求将在未来10~20年内持续。但是这里面也有两个问题：

1、我国城市化进程本身第一阶段是资源都在大城市，大城市扩张和膨胀急剧，但是中小城市发展有限，这个不平衡最终导致房地产的发展不平衡，而且从大城市一线城市到小城市之间的断层会直接造成房地产从一线到普遍开花的断层。

2、我国经济发展和社会政治因素等带来的调控风险，无论是房地产行业绑架经济，还是其他需要决定平衡民意的时候调控房地产，本身都是些不断重复且难以评估的风险。

    关于城市化与房地产行业发展的个人观点，我会穿插在全文中。

    很多圈外人也早都注意过了，有些人应该还记得，08年初调控的各种声音已经比较激烈了，但是一个金融风暴，导致几乎所有的调控一律叫停，而且保障房也冷了下来没人管，知道进入经济危机的类似萧条之前，房地产这枚棋子再一次被推上拉动经济的前线，很多地产同行应该深有感触，08年一切还好的时候，调控政策箭在弦上，结果一个金融危机，短暂的困难了几个月，突然大量的信贷就转过来了，基本上因祸得福的开发企业也有不少，但这里真的要说一句，开发企业自己是左右不了这一切的，那时候我们代理的项目也是在苦熬，我接下来就说说。

人之初

在参与了几个代理企业的提报项目之后，除了一两个有眉目继续跟，后来我在山东中北部一个地级市做了一个项目的前期，又是空地一块，远离市区，我倒是也习惯了。其实06年是我集中学习营销策划的一年，直到07年底才算有小成，就是除了技术、知识方面的比较全面的累积之外，还有对整盘运作的流程走了一遍，并且在不同的项目上尝试了一下，当然在代理公司一般也不会仅盯一个项目，因此这个过程在各个项目上跨越完成的，我想很多同行都有类似经历，为什么不能在重复的项目某个阶段运作中脱离出来，跨度到了解整个项目呢？

     我的方法是：1、先去跟开发商沟通，去了解当地的房地产开发商，包括代理的项目之外的开发商；因为在开发商工作的经历，我对销售管理比较熟悉，另外就是开发商后台支持部门我毕竟容易打交道，这个是很多代理企业的驻项目员工比较麻烦的事情，要么权责上没有对接，例如你一个策划经理对开发商财务、成本、工程、行政等部门可能只有协调和沟通的会议上有机会交流，但是其他的对接，连代理行的项目组负责人都没法真的有效沟通，如果仅仅跟营销部门、市场部门对接，那是工作，但是平时可以有很多机会多跟其他部门的各层领导聊聊，因为大家都是人么，都一样，无非甲方乙方的工作关系，而且要注意，开发商那个负责跟代理行老板或者项目组负责人沟通的总协调人，一般是挂职副总或者起码是高级别的营销总监，而且这个人至少应该是了解熟悉老板想法的比较有实权的人物，否则他没法协调内部各部门的工作，尤其是同步的跨部门工作。对于小的开发商来说，有时候就是老板本人来做这块。

      在不同的开发商，具体这个人物的确不一定是谁，但是你可以观察起码在开发商协调会议上是谁来最后确定让争论休止，让争夺资源推诿责任的各部门的头头点头称是的。很多同行可能觉得，这个很容易看出来，但是我的级别不够，项目组毕竟是乙方驻场人员，我去跟人家沟通不合适，是的，正式工作场合你的领导来沟通，但是你平时你是负责某一块工作的，可以在请示你领导的同时，借机会就关键问题停一下甲方那边的意见，这个时候你的领导不可能每一次都一点事情就去问人家，你也不可能，但是要找机会，接下来我会举例子。再就是生活中的私交了，这个不是滑头搞关系，而是合理的人脉联系和学习的过程，即使你不用这份关系，起码要有机会从开发商角度看具体问题，对于新人来说，我保证你在代理行看到的跟他们看到的不同。

人之初

然后还有一个途径，就是开发商的实权人物一般负责一个专门业务，例如财务、营销、工程，或者本身就是几个副总中的一个。这两种情况咱分开来看，如果是职能部门的负责人，一定要注意，他管自己业务，同时有权利主导项目总体方向的，这样一定是听命于老板的思路来落实，但是他工作多，兼做协调，不可能管道每个线上的落地，一般要有个人是他的手下负责去推动项目实施过程中的执行工作，这种执行仍然是跨部门的，例如一个销售经理、市场经理或者财务经理，你可以观察是不是这个人也是经常去做一些很麻烦的、跟他本职业务相关但是不限于此的工作，各个部门来回跑的，这样的人是执行层面比较熟悉开发商内部资源和思路的人，如果你没法跟他的头接触，起码可以跟他多沟通，除了工作便于摸清情况，更多的，你会有机会评估自己的工作到底哪些是有效的，有价值的，其实很多时候那跟你的代理公司老板的要求根本不一样，你回到自己公司整天被卡来改去的方案和专业业务，可能很多功夫是白做了，那就是重复的，没有进步的，即使方案再好看。

      如果是某一个副总协调项目工作，情况实际上更麻烦，开发商实际上一般比较有影响力的首推财务、然后是营销或者工程，实际上成本部的工作也很受重视，老板绝对经常去关注成本部门对供应商的管理、付款和招标可不是小事，但是成工作很多开发商里要么隶属于工程，要么隶属于财务，这个事情很有趣，就是成本职能很强但是组织结构上很弱，这个我给大家时说真的是房地产开发商无论大小的一个常见情况。再有可能的就是人力工作的负责人，不过这个人一般被老板看中也是对内部的影响比较大，再负责协调资源，至多是对计划和其他人的制约，人力行政副总一般对业务本身不会那么多插手，因此如果你服务的开发商几个副总，一般就是管财务的、营销的、工程的其中之一，他们虽然被赋予更多的协调权利，也许仅次于项目总经理是二号人物，但是他们的关注点不同，由于工作专业背景的差异，不过这个太琐碎，我以后慢慢的再说。

人之初

我接触过很多代理行的朋友，包括共事过的，有不少年轻人，挺有能力和想法，我从他们那里学到的专业知识和创意思路不少，同时我也发现其中还有一些人，提起自己的专业总是一脸骄傲，爱说的是自己还是喜欢做专业，似乎对管理工作不屑一顾，认为哪个没有技术含量。
我一直都说，这个就是职业瓶颈，很多人都面临自己专业再做下去总会到达一个见识和能力的综合制约的地方，然后就更加努力的去突破专业领域，不行就跳槽。实际上任何专业做高了，都会到达一个更多需要协调各种资源去完成目标的高度，这个时候做专业是不够的，当然专业一定是一个踏实的好方向，不过如房地产这样的复杂行业，其要求的各个组织中的部门协调的程度非常高。而且做专业一般就是技术努力，不管是策划、销售、文案、设计、成本核算、财务管理、工程管理都是如此，在与组织和不同的人，代表的不同资源沟通的时候，缺乏必要的沟通和协调能力、整体的资源控制、计划控制能力，就成为你每向下一步跨出的瓶颈，如果要往高处去，必须克服。
很多毕业生其实还能在心态上接受去改变，因为自己没什么资本，但是从事某个业务一定时间的人，往往觉得自己学工民建的、学广告创意的、学环境设计的、学中文的、学营销的等等，我这个专业岗位工作够牛，够重要，圈囿在自己专业，没有整体视角。

人之初

专业的管理是什么？也许我国企业管理的层面的确还处于初期，很多家族式模式仍然存在，不过管理从来就是一个科学的专业技术。近两年我一方面抽时间到学校学习，这是公司给创造的计划，我们与某高校知名经管学院很多在国内有大量企业管理经验和专业前言的专业人士建立合作，我们就去上学，这个过程一年多了还在继续，真的改变我很多，同时各个专业领域我们的高级供应商也带来了实践上上的真金白银。这些都彻底让我转变了观念，以前我也是分不清的。绝大多数成功组织的实力主要来自科学管理的长期积累，输出专业的结果其实就是时间问题。我们现在不说一个企业专业多牛，那是结果而已。
    我大学期间学管理专业，辅修法律，而实际上这两者对我的工作都有帮助，但却不是专业知识本身，而是视角。在上学期间所学的东西，我们的大学课程还是介绍居多，尤其是本科阶段，教授能给你安排些课外读物并要求写论文的情况比较是少数，也许你抱着课本读一学期也可以拿分走人，因此很多时候深入的管理和法律专业内容，我都是后来在工作中学习的，通过我前面说的重回学校，也有很多实践，的确我现在学的很多大学时候都听说过，但也仅限于此。在工作中例如质量控制、流程控制、计划管理、项目管理等很多内容在深入的过程中不断地参与创作和改进，这些我会在本文第三部分（从集团到项目公司）详细描述。
    而法律辅修专业当年仅仅是喜欢，因为自己逻辑思维比较强，且当时认识到懂法律基本上是做管理的基础，没想到后来做房地产却一直跟法务相关的工作和专业打交道。

人之初

说到法律还要回到我入行的第一个开发商，也就是在胶东半岛的项目上说起。

当时第一个开发商还是在省内有一定实力的企业，而且后来顺利借壳上市，当时在胶东的项目是一个占地达4000多亩的综合体，集物流、专业商贸集散、汽车产业、家居建材、高端住宅区、常规住宅区为一体的项目，我在哪里一年多，开发进程不过是五分之一的商业和部分住宅而已，可就是这样的项目公司，人数已经多达六七十人，当时的高级工程师数量是我迄今从业在一个项目公司见到过的最大的团队，当然这个跟项目规模有关。

当时我们自然也有法律顾问，但是由于杂项事情太多而顾问机构并不在我们这里常住，因此很多日常法务相关工作我都参与，因为人力资源部那里我的资料里有：辅修法律专业，而且当时公司法律专业出身又有营销经验的人没有，于是我时常充任一些杂活，这个部分在前面忘记交代了。
销售过程法律纠纷，补充协议调整、销售政策和开盘等过程中可能存在的法律风险，好多事情我都在参与的过程中才确切的知道，其实别我是辅修法律，就是法律专业的不经历照样不知道。举例来说我曾经遇到的几个相关方面的事件：

1、房产权属纠纷
2、假冒的夫妻（有的人居然结婚证都是假的，背着配偶一方给他人购买房产）
3、开盘摇号选房因为程序不严谨造成的群体性纠纷事件
4、对商业项目中投资主体、承租方和管理方职责不清的合同纠纷

这些经验十分宝贵，我后来职场经历中也大量的参与了相关工作，这里先接受一部分，随后更新中不断穿插。顺便说一句，我在其他一些论坛也开有专门解答房产法律纠纷的回答贴，曾经一度也是热帖，而且我在百度知道的房产法律相关回答也有注册，跟这个id名称一样，随后有机会我会把大量实践经验在这里另作连载。

人之初

冒夫妻事件

   大家不要以为是一件事，其实我遇到了好几次，真真慨叹：售楼处就是个社会万花筒，在这里我见到的稀奇古怪多了。

   当初我在销售商业项目的时候，升任主管之后来了个大客户，颇有温州炒房者的架势，一来就先买一整栋商铺，就是那种专业卖场中的一栋四层楼，几千平米一个人购买，山东的胶东半岛这类有钱人也比较常见，当时一个业务非常熟练的老置业顾问接待且我帮她一块签单；客户来了三次，除了头一次自己来看，后来都带着太太过来的，当时商业项目首付款要至少一半，跟现在一样。其中定金倒是只要几百万就够了，签完订房协议（不是合同），然后客户回去准备首付款和贷款相关的手续去了，可是后来很久都没有备妥，快到协议终止期了才在我们反复催促下又来了一趟，其中因为贷款需要配偶的身份证、结婚证等相关手续和配偶一方的委托书（若不能亲自到场），这位老板带着他太太来了之后说能否单独谈谈，我把他带入vip室，他居然问我能否开单身证明来办理银行贷款！这个的确是可以的，但是那是银行对单身的购房者的要求，你丫带着太太来问我能不能以单身证明替代结婚证，我不禁错愕。

   自然回答不能，单身证明造假那也得公安局办理，人家怎么可能同意，更何况我们了。他们走后我叫负责的置业顾问来，问她情况，这个置业顾问也颇有经验，跟我说从一开始就发觉不对，现在看很可能这个女人不是他太太！而这个客户在后来缴纳首付之后居然购房合同是这个女人签的，要知道这种情况下对于婚内共有财产的处置，没有妻子到场这等于买房赠小三啊，而且还是一整栋商铺！当时还没有出台现在的新婚姻法司法解释，没有对妻子对小三可以追偿这么细的规定，但是不经过配偶同意，银行无论如何不可能办下贷款来。

    把道义方面的事情不管，我们销售这样也耽搁的，当时真不该让他们这么签合同，这是我当时的一次教训。后来这个客户又在我们的反复劝说下，变更合同，重新贷款，再次杯具，后来又反复周折，改为分期付款，于是有了我们那个项目最常的一个分期付款客户——一年半时间。

    后来又在工作期间遇到过假结婚而没结婚证的，买了房要离婚的诸如此类几次事情，真的是让人啼笑皆非。不过吃一堑长一智，这类问题的处理我后来就审慎多了，改进了审核手续。

人之初

当年还在法务方面干过一票重要工作，当然也是兼职做的，还是在胶东。不过这次不是法律辅修专业帮得忙，而是我得另一个专长——英语。

因为公司当时的项目有很大一块是对韩贸易相关的，胶东半岛以为地理原因与韩国釜山一衣带水，韩国方面几个商会和政府商贸促进机构时常要来我们项目公司谈合作。这期间韩国方面一般是法律专家现先行，其中LG集团也是我们的一个潜在合作方。后来韩国釜山的某个商会（记不清名称了）派出一位据称是法律博士的专家来我们这里接洽。

这位专家后来在长达半年的时间内时常往返于威海和韩国，而大多数时候我都参与接待，每次从威海环翠区的一家酒店接回到我们项目上，距离比较远，每次如是。我们从当地开发区管委会借调了一名韩语翻译，那个女孩很活泼，是朝鲜族，韩语自然没问题，也是管委会招商局局长的助理，据说很专业了。可是涉及到法律和房产专业方面的很多用语她总是对我们说难以确切翻译，后来陪同领导与这位韩国专家沟通都是采取连写带比划带英语夹杂韩语翻译的方式进行的，现在想想当时找不到合适翻译真是个麻烦。

唯一的好处是这位韩国专家会写部分汉语，当然是繁体字，这个在韩国也是很了不得的，看来真的是专家学者。但是他的英语听说就差了点，经常我给他说了半天，他要我慢慢重复，然后我写英语，他写繁体中文。这样有时候三个小时的会议一个半小时都是我们俩在交流，现在想想当时领导也真有耐心。

后来随着沟通的深入，真正的问题不在语言上，实际上语言作为交流工具相处一阵子大家就比较容易懂的对方的意思了，大不了一堆图纸摊开大家慢慢比划。可是韩国的法律对物权和商业地产包括期权预售制度等领域，与我国的法律法规差异应该是非常大，这个韩国专家代表商会提出的要求对我们来说根本难以应付，这个在人家那里可以有，但在我们这里是真没有。事情一度搁置，而后来这个专家跟我也熟了，每次都是我去威海接他，他是个很温和的谦谦君子，当然很多人都说韩国人喝了酒就不一样，反正我没见过他喝酒，都是工作餐。

哎，写叙事没有经验，忘记交代这位专家姓金，害得我前面写的那么麻烦，这位金博士后来给我们邮寄来好多箱的法律文书，一半英文、一半韩文还有少量的汉语的可能是来自当地中国商会的，一部分用的再生纸打印一部分用的非常好的公文纸，大约六七箱，装了一个面包车。可苦了我和那个韩语翻译了，那个时候天天闷在办公室弄那些文书，好在当时毕业一年，学的英文底子没搁下，问题不在翻译方面，我们又聘请了一个英语翻译，但是其间文书相关条款的对比，整理只能我去查，而当时由于进度慢很多领导对此事都不关注了，似乎只有我的经理带着我做这件事，但是我当时觉得无论如何对自己是个锻炼，只要不让停下，咱就继续做完它。

这样大约一个月的多数晚上，那个朝鲜翻译都陪着在弄文书，二十多岁的靓丽女孩的确让人赏心悦目，工作头昏脑胀的时候她时不常来一统听不懂的韩语，又笑又闹的也挺让人轻松。后来看看当时的自己太过简单了，对这种随时可以发生些故事情节的时候却任由时间过去…… 又或者是现在的我太过复杂了，嘿嘿。

人之初

其实后来与这个朝鲜族女孩有工作之外的交集还是在威海的联合国国际人居节评选时期，不过也真的就没啥可追忆的了，我不是宅男，但是当时一门心思的想如何做好工作，又不知道自己接下来是否待着威海，于是心里没有多想，现在真的很想鄙视一下当初的自己，嘿嘿。威海被联合国评为最适合人类居住城市之一，那年公司大张旗鼓在威海搞宣传，人居节那几天我们好多人都没天往返于项目地和威海人居节会场，期间还遇到一个美国加州大学伯克利分校的教授，那个时候我才知道自己的内心从未停止过对出国求学的梦想，我拉着人家几个人说了半天，弄得教授和他的同事们挺尴尬，我至今记得他对我说如果我想拿“scholarship”就努力去申请一下试试，再就是他们教授不是“money man”，因为他以为我们要给他推荐房子，真晕呐，也许是我当时太激动语无伦次了，要知道我当初是多么想去专业一流的学府学习，我知道我就那么次机会见到这类教授。年轻的心呐，现在想起来还是那样。

人之初

最初在胶东半岛开发商上班的时候，也有很多惬意的地方，开发商一般对管理成本例如工资各种福利和费用项的控制不像顾问公司那么苛刻，当然这是因为这些费用项在开发企业那里真的不算什么，也跟粗放型管理有关，因此基本上生活方面经济宽松，总是出去玩，要么公司组织，要么我们自己组织，那一年有两件事给我一些额外的触动：一个是05年~06年胶东半岛的两次大雪，我想很多人对央视新闻的报道记忆犹新，大雪压塌了房子什么的。那个时候在售楼处上班就回不了宿舍，在宿舍就上不了班，路上只有铲车能开，我们被封在偌大的售楼处里哪里也去不了，也没有客户，每天就是铲雪，堆雪人，打雪仗，空调外机被冻住只能拿喷灯化开再那建筑工具撬开切割；那时候除了开心轻松，同时也有很多时间闲下来，人在繁忙中解脱出来，才会思考一些东西，那时候我时常茫然，也一次次把自己的思路拉回来，我可以看到的是自己的眼前，但是我必须对自己看不到的以后做准备。

     另一件事是时常在海边的沙滩上想事情，我后来不做置业顾问，经常要外出跑，有时候时间充裕就去海边站会，把鞋脱了，撸起裤管，站到水里，或者在烫脚的沙子上走走，走一路，脚印随之泯灭在浪花中。我时常站在海边给爸妈打电话，给他妈说我很好，很开心，让他们听听潮水的声音。我跟父母关系很好，他们是我崇拜和尊重的人，他们没有好的出身，从我记事起就开始靠自己的努力，在还是保守的环境中打拼，虽然遇到很多困难，曾经很多次的挫折让家庭的经济压力大，但是他们还是靠自己的担当来实现自己的责任的执着，虽然没有大富大贵，但是也给我创造了略高出普通小康人家的成长环境，他们给我的教育就是：人要靠自己，同时努力改变人生是一个过程，人要有理想，不能就那么过。我是家中独子，我周围很多的人都是喜欢呆在家里，由父母费心思安排一个工作，哪怕不能糊口也绝不自己去尝试。

      我自从离家出门，这一飘几乎五六年，在遥远的城市，父母有牵挂，但他们从来不过多的要我如何，我记得有个美国名人曾经说过，当他从学校毕业了，他父亲给他一个硬币，让他去买一份报纸，翻到招聘栏，然后让他自己去打拼，那个时候父亲给了他整个世界，我想我父母也是。

     我的父母他们给我最大的财富就是价值观，我从未听他们抱怨过，总是去承担和尝试，那么多困难都不会阻止。我从小也是从他们身上学到了这些，我不希望父母更多的担心，接下来的世界是自己去闯荡和创造的，那才是成就感，那才是我们家族的价值体系。

人之初

在代理行，一开始有些不适应，觉得大家都在技术方面有专业，似乎销售管理的内容我自己也有很多欠缺，同时要独立完成许多报告和方案，而经验少很难做出有效的东西。那个时候公司从北京招聘了一个团队，就是这个团队共事的经历改变了我后来的职业生涯走向。

这个团队几乎是一个小规模的项目团队了，各个岗位俱全，他们带给我不一样的眼界和做事方法，其中过来担任营销总监的前辈给我很多支持，而且当时似乎本地员工对他们这个团队很不以为然，他们出去谈项目接项目的过程我参与了一些，在这个过程中，我比较乐得多做些基本工作，同时有好奇心了解他们的专业，这样在具体工作时候交流的比较多，我的策划报告在那个时候一改一二十稿，都是在他们的帮助下。后来我跟营销总监成了朋友，在项目上短期驻扎的时候无话不谈，也了解到他们这样的专业顾问团队实际上等同于自己承包了部分项目的代理工作，借用代理公司的资质和部分其他资源而已，要求对自己的工作规划、进度控制非常严谨。

    后来这个团队成员因为跟大老板的思路冲突，相继离开，这个我理解，因为当时那个公司企业老总是自己打拼出来的，但是对人非常苛刻而且不信任任何人，公司副总又是个没担当的人，除了会听命于老板和讨好，对其他人很阴险，我这样的性格都不知道怎么就站错队了，而且当时企业给员工的待遇很差，我虽然能独立去完成本职工作了，居然不断地可口我们团队的工资和佣金，当时我日子过得艰难的时候，银行卡里只有几十块钱，那个时候也反省自己为什么当初没有合理规划理财，以前在开发商收入比较高，福利好生活不用自己花太多钱，但是却不知道怎么就一点钱没存下，而且在代理公司出差自己垫钱的地方很多，捉襟见肘之时才意识到平时积攒的重要，这里也算是给各位的建议。

      当我也想离开这家企业的时候，原来团队的营销总监跟我联系，建议我去北京，他相信我的能力和专业素质，但是认为如果我不去北京这样的一线城市，很难接受到真正系统和高度的房地产营销专业体验，让我先过去从基层管理坐起，再慢慢学。我想这正好可以在岗位上过度，而且紧迫感再一次绷紧，因为我一向觉得时间过得很快，如果要达到目标，必须快走脚下的那一步，我之前的其他帖子里也说过这个问题，因此我选择离开，去北京。

人之初

这里又说到人脉的重要了，每个阶段，你是否能遇到提携你的贵人？这在职场中有两点要素：

1、为人。每个人性格迥异，但总有跟你同道的，另外性格中基本面的完善程度决定了你跟人相处的广度，踏实、诚信、认真、知道自己才能驾驭自己的性格，如果再有些灵活，那最好，这样别人容易信任你，也就打开了交流之门，我也遇到很多同行，在这行内做了若干年，这样的人一定有他过人之处，因为这行不好做，但是制约他们的人际圈的，在于性格的缺陷，这个谁都有，不过不要在基本面上有太多劣性，这是人之基本，否则你个人再强，没有他人的帮助和在不经意给你提供的机会，你很难在更高层面获得平台；这个很多企业高管在求职的时候很有体会吧，到了那个位置，一般不是招聘广告让你知道你有什么样的机会，而是你的朋友。

2、专业素养。这个毋庸置疑，无论你做什么，你从事的领域每个层面所负责的工作，做好它才能让人认同，生活中朋友可能因为各种原因结识，但是职场中，一定是工作能力当基础。一个跟你专业层面相差很多的人，无论高下，你们在同一个领域也难有机会探讨。在持续的工作中展现自己，先做出来，获得别人的认可，我从网上看到据说是比尔盖茨说的话，大意：你一开始不会获得尊严直到你得到它。

继续我的职场纪录

    当时前辈的建议，让我去更大的城市，面对更多的专业挑战，这是最初去北京的原因，当然后来得到的远不止专业提高那么简单，不过我要说明一下当时的规划。因为之前有了部分销售管理、营销策划的经验，三年职场锻炼，尤其是地产圈进入一个纷纭变化的时代，扩张和人力资源的不足的矛盾比较明显，这个大家可能不理解，甚至很多同行都有质疑，以为这些年从业人员数量也很大，也没听说那个项目就是因为缺人黄了。我想说的是，实际上地产营销策划那个时候是个瓶颈，住宅运作对前期规划、市场的把握不如说是企业资源的复制，产品好仍然是主流，当然住宅部分的营销策划发展还是比较有进步的；更令人惊讶的是当时的商业地产运作模式，由于政策法规的不完善，当时商业项目千篇一律的返租模式近乎遍布大江南北，无论是专业批发卖场、商业街、综合型娱乐休闲项目、写字楼都在一股脑的通过返租吸引投资客，然后回笼资金搞开发。

     当时我看了很多别的企业提报的方案，大家对返租的计算方式都是大同小异，然而项目的地域、业态差异非常大，这样的情况既反映了开发企业用做住宅的思路做商业、也反映了当时国内商业地产开发领域专业思维的差距。我记得由于自己2005年开始做商业，不算早也不算晚，而且一直跟商业打交道，虽然也做住宅，但是专业没丢下，后来我参加提报才发现有些中小代理行当时对商业项目运作了解很浅，就是返租这种手段反而成了战术思维的核心，可是下面执行的策划和销售团队没几个人能算得出不同商业项目的返租模式实际收益率和风险回报到底成不成正比，当然，那个时候投资客户更不会算，而很多开发商一味认为商业地产利润率高拥入其中，先做了再说，房子盖起来了才发现规划有问题，根本没法招商，这都是因为专业技术的缺乏导致的。

     因此，当时我也觉得自己初出茅庐能看出来的问题，很多人估计也是一样，但是真正能解决商业地产运作的人有多少呢？我想去北京找答案。匆匆的收拾行李，回家一趟，与父母短暂交流之后，再次来到北京。其实我当初上大学的时候每个学期都在北京一家著名教育培训机构学习英语，当初为了考学么之前说过，后来工作了也每年来一两次，知道现在也是这个情况，我喜欢这个城市的高度和宽度，也无需经过什么适应。

人之初

实际上这几年到内蒙接项目的开发商很多，尤其是北京的代理行。从一开始当地市场初期，很多开发商不了解具体运作，往往给代理公司很大的佣金点数，也很依赖代理企业，导致一部分人很容易赚到了第一桶金，不过随着后来的鱼龙混杂，很多代理公司的不专业也给当地人留下了不好的印象，例如不够实在之类的。我这个山东人在那里居然被称作南方人，我无语，直到冬天，我才知道山东跟内蒙比，的确是暖和多了。

闲话少说，介绍工作进程。

鄂尔多斯还有个名字叫东胜，实际上，当时已经是08年，鄂尔多斯的房地产泡沫也比较严重，这个城市是典型的能源创造财富，溢出的财富刺激了当地的房地产行业，大量的拆迁和优厚的补偿让很多家庭一夜暴富，很多家庭开了个小面馆、小卖部，居然家里有奥迪车。再加上收入比较高，房地产市场很火爆，很多煤老板转行房地产、把从煤矿挣的钱投入到房地产行业中，而且鄂尔多斯是我国小额贷款、民间金融发展比较快的地方，也是继浙江之后民间高 息 贷款比较厉害的城市，大量的民间资本以极高的利率进入房地产市场，而房地产价格泡沫又支撑着虚高的利润，一年之间价格翻番，堪比温州，也塑造出了如康巴什（鄂尔多斯的一个新区）那样全国闻名的鬼城，空荡荡的康巴什距离鄂尔多斯市区二三十分钟车程，都是已经建成的住宅和写字楼、还有行政区，可是这个城市除了寥寥几个环卫工人基本上很难见到人，我曾经多次去过，那感觉的确震撼，关键是据我掌握的资料，那里的房子在08~09年基本上都是销售一空的，却没有人住！

人之初

实际上这几年到内蒙接项目的开发商很多，尤其是北京的代理行。从一开始当地市场初期，很多开发商不了解具体运作，往往给代理公司很大的佣金点数，也很依赖代理企业，导致一部分人很容易赚到了第一桶金，不过随着后来的鱼龙混杂，很多代理公司的不专业也给当地人留下了不好的印象，例如不够实在之类的。我这个山东人在那里居然被称作南方人，我无语，直到冬天，我才知道山东跟内蒙比，的确是暖和多了。

闲话少说，介绍工作进程。

鄂尔多斯还有个名字叫东胜，实际上，当时已经是08年，鄂尔多斯的房地产泡沫也比较严重，这个城市是典型的能源创造财富，溢出的财富刺激了当地的房地产行业，大量的拆迁和优厚的补偿让很多家庭一夜暴富，很多家庭开了个小面馆、小卖部，居然家里有奥迪车。再加上收入比较高，房地产市场很火爆，很多煤老板转行房地产、把从煤矿挣的钱投入到房地产行业中，而且鄂尔多斯是我国小额贷款、民间金融发展比较快的地方，也是继浙江之后民间高 息 贷款比较厉害的城市，大量的民间资本以极高的利率进入房地产市场，而房地产价格泡沫又支撑着虚高的利润，一年之间价格翻番，堪比温州，也塑造出了如康巴什（鄂尔多斯的一个新区）那样全国闻名的鬼城，空荡荡的康巴什距离鄂尔多斯市区二三十分钟车程，都是已经建成的住宅和写字楼、还有行政区，可是这个城市除了寥寥几个环卫工人基本上很难见到人，我曾经多次去过，那感觉的确震撼，关键是据我掌握的资料，那里的房子在08~09年基本上都是销售一空的，却没有人住！

人之初

在这样的大前提下，我开始了工作，但是心里颇有些拿不准，我分明能感到在鄂尔多斯的我们这些代理行，似乎都知道泡沫的情况，但是大家都在默默的做，继续促销、继续涨价，似乎麻木的等待泡沫破裂。公司在当地有两个项目，一个是当地大企业的一个住宅项目，另一个是商业项目，总共也近二三十万平米，说实话心里不忐忑是不可能的，我也祈祷最好不要让我赶上泡沫破裂，当时金融危机还没有到来，可是当地封闭的内部资金循环，其实是孕育着风险的，不过这是个高速发展的城市，也许一时半会它还不会到经济发展跟不上房价的地步。

      我当时负责策划，也更营销总监一块参与部分销售管理，住宅的操作余地并不大，关键是工程进度和整体的大推广思路比较麻烦，而商业项目则比较头疼，当时鄂尔多斯市区商业从我到了时候正迈向两万一平米的价位，我再重复一边，那里只是个50万人左右的小城，包括旗县（当地县级行政单位叫旗），虽然商业租金也较高，但是真的没法计算回报率，应该说很多人投资商业都是为了短期价格的上涨因素，这就给项目的商业定位和规划带来了不小的困难。

      其实当时中国很多商业项目都存在回报率难以支撑销售价格的问题，不过那个更多的是因为商业项目从规划初期就有很多弊端的原因，而鄂尔多斯主要是价格本身已经远远偏离市场能承受的租金价格，而且很多项目都是大面积的单一业种，招商也比较麻烦。这里我也算给同行一个建议：

     商业项目，一定要注意内部业态业种的分部组合，定位也许不能绝对从市场出发，但是面积分割一定要从业态需要和经营者的需要出发，而不是从计算售价和租金来分割！这是很多项目犯过的错误，或者说代理行迫于开发商压力而不得不进行的折中方案。例如，一个大卖场一般是框架结构的，但是规划使用面积的时候是按照商家需要的经营面积分割主力店、小型店面的面积，但是到了出售的时候随意分割成总价比较低的小块，而这些小块面积与经营所需面积并不一致，也就是说销售的面积可能与经营出租的面积是冲突的；再比如说人流动线，商业项目销售的面积中可能包括人流动线，例如一层商场里面出了电梯部分，也有人逛商场所需要的通道，而这个通道如果按照公摊与电梯部分一样计算价格的话，可能比较难在整个好几层商业中计算，很多商业项目的策划师才有回避的方式，统一计入公摊，说白了这种情况下你的回报率基本上是没有依据的。

人之初

随后的更新中，我会随时穿插商业项目和住宅项目的运作经验，可能我比较重落地执行，同时运气还成经历的项目比较深入，希望我的分享能对同行和购房投资的朋友一些帮助。说实话就像写方案一样，这个东西说具体了很累人、很头疼的，所以只能慢慢分开写。对于入行不久的朋友，一定不要生搬硬套那些商业项目方案，商业地产真的完全跟住宅是两码事，其经营者和投资者乃至商业本身的运作都有非常多的影响因素，商业项目难就难在全程的落地，每一件事你有好创意或者好的思路、更需要你了解你面对的团队是否能落实这一切，一个实在的方案和过程管理远好过一时的售价，当然我不否认的确很多开发商就是希望商业项目一笔赚多点，对于后期运作不怎么关心。

在鄂尔多斯实际上我从一开始去就面临一个问题，同时也是机遇——如何建立当地的关系圈来解决问题。
现在算来，离开鄂尔多斯已经两年多了，也未曾再回去，不过仍然时常有那本的开发商和代理商的朋友通电话，
好几次还询问我的发展，问我是否有兴趣回去，有些新项目需要招人，如果我不能去，还让我帮忙看看有没有合适人选。
我想职场每走一步，当时的人脉可能是为了解决当时的问题，同时如果你好好的维系和建立自己的人脉，那么在着每一步的收获会累积到以后，不一定什么时候就会带来机会。东胜虽然代理行不像以前那么好做，不过机会还是有的，若不是后期有了稳定发展，我甚至一度想再回去，那里的朋友大家关系还好，人都比较实在，若获得了信任，其实做事并不难。

人之初

短期关系化为长期关系，往往有几个因素和机缘，例如：
1、大家工作中的合作融洽程度，专业方面的业绩
2、具体到个人的私交很可能是因为性格、兴趣等因素在日常生活中的交往
3、一些特别的经历或者患难、共同努力获得收益等等
4、朋友的口碑
实际上后来我在东胜和离开东胜认识的很多人都是当时在当地结实的朋友推荐的。甚至北京和其他城市地产圈的有些同行在原来并没有机会认识，反倒是在当地打交道认识了

人之初

很多时候代理行的朋友总是被一个问题困扰：开发商为什么不理解或者不重视专业的营销工作方法，而自顾自的提出自己的想法然后不管现实的药代理公司出方案；或者说正常的营销策划和销售管理、宣传推广的内容为何难以说服开发商。

实际中原因可能有以下几种：
1、代理行未能对项目和所在地实际情况充分考虑，方案缺乏执行力和效果；
2、方案本身逻辑、表达不吸引人、重点不明确；
3、方案在沟通过程中对甲方的要求不明确，只有理念，没有落地的计划；

以上都是基本层面的问题，在当前鱼龙混杂的代理行领域的确有各种可能，如果不属于上述的低级错误，那么往往要重视以下问题：
1、开发商的管理机制是否是老板一言堂或者几个关键人物可以一定程度上左右，而这个对老板和关键人物的想法没有明确了解。或者说即使他们想法不对也没有充分去沟通，去提前说服，造成道路方案汇报的时候再面临诸多问题。
2、专业业务问题之外的分歧，例如对开发商对乙方代理的要价、合同条款、能力、甚至派遣队的人员存在不满造成对方案本身的排斥或者利用这个原因制造困难。
3、个别人的暗箱操作，这个在甲方乙方都有可能存在。

不成功的方案各有各的原因，而成功的方案一般都具备一个充分的方案计划和方案执行步骤的完善和落地，要知道方案仅仅是个输出结果，这个过程中所有角色和工作步骤的计划、执行标准才是保障。如果你是代理行驻项目的负责人，负责对接，一定搞清楚对方想要什么、有哪些制约条件，这个是客观存在的，不要一味的套用什么收益、速度等指标，随时汇报公司并与你的团队沟通。如果你是团队业务的某项负责人，一方面做好专业方案，一方面尽可能了解一下情况的发展变化，这样少做无用功，一边做要一边记得抬头看，可能乙方对接人几句话让你少走很多弯路。

人之初

我在当地大约半个多月吧，情况才基本清楚，而且由于不止在一个项目上跑，倒也有机会多看看合作方的现状。

很简单，要快速销售，看到其他入市项目市场反应比较好，于是准备期胃口越来越大，而各种进度未必就能跟的上，例如手续办理。这里插一句：东胜各种审批非常严格又非常的富有变数弹性，有时候跟喝酒有关而离谱的很，有时候又不完全相关，**这块我直到走也没有摸清真正的门路，毕竟不是当地商人吧，我就是乙方一个打工的。但过去的项目经验告诉我，甲方这个项目很可能要拖延，入市时机很难说从策略上找到最优，但是大家心里都明白，你方案里不能说推迟入市，即使甲方到时候就是办不下手续，做方案也不能明说这个风险，谁都听不得。

甲方集团公司高管如云，我们服务的分公司一位总经理还是副总一直想推动项目进展，也关注营销的方案。在我看来他是少壮派且有权利和资源去做事，接洽几次相谈甚欢，不过之后总是难见到他踪影，而且事情还是拖延。

我当时习惯了代理方的思维总是从自己角度看问题，认为他也许也是唯老板马首是瞻，跟其他人一样，后来这几年我时常回想之前的项目，当时的情况也许无论谁都难以绝对的超脱公司去独立推动一件事，虽然当时这位高管同样有权利，能协调资源，但是他不可能独子推动一个项目，房地产项目本身是复合型多边项目，从专业上，从内外部资源和环境方面，都不是一个人能冲的了的，即使想冲，如果一个公司或一个个人不切实际，那冲的最快的不是冠军，是烈士！

当时的情况在我们执行层面产生几个问题：一个是营销策划方案一改再改，广告内容只能停留在形象方面，而且选择媒体途径也很窄，毕竟开发进度不给力，广告也匹配的难以推进计划，策划和设计都觉得很头疼，萌生去意或者总想调回公司或去其他代理的项目。另外当时的销售团队变得不稳定，虽然大多数是本地的置业顾问，不过很多不是很有实力的团队里做销售就是挣快钱，尤其是东胜那样浮躁的市场里，迟迟不开盘，导致的结果就是有人想离开，而对应我们整个代理团队来说，这样的情况会影响很多工作的进度。如果达到预售条件而没有足够员工进行销售前期准备、没有足够的蓄客，也是很麻烦的事情。