人之初

    无意看到这篇文章， 写得很精彩。发出来给大家看看共勉，可以学习下。


      六年职场——从销售员到高管：我的历程

第一篇

我从事的是房地产行业，做营销和客服工作为主，也兼做法律相关问题处理，曾经供职过开发商和顾问公司，经历四家企业，包括上市公司，也包括北京这样的一线城市的小代理行，如今做的是实实在在的房地产企业高管，不是很多人认为的某个项目的专业业务负责人，虽然企业规模不大，但是有自己的模式和竞争力；客观的讲，我通过六年时间做到现在位置，是比较快的，期间有自己的取舍、努力、也有机遇，总体上刚要步入三十岁，之前的遗憾多为年轻的波折，不算真的遗憾，不过教训也不少，我会一段段的写，不太长。

我毕业的2005年，工作还不是那么难找，但各种情况与现在差不多，仅仅是程度而已，也有很多人迫于压力去读研，去考公务员，总之竞争无处不在，但是经济相对活跃，我想，这是我与如今刚毕业的大学生面对的环境的差异吧，可能同龄人都有感受。
最初大学时候我因为一心想靠美国研究生，努力学英语，托福、GRE考了又赶上ets（负责考试的非**机构）调整，两项考试改革，申请也比较严格，签证通过率更是降到一个历史较低水平；那时候经历过的朋友一定知道。后来我们三个都计划去美国体验民主自由的学生，他们两个考取了奖学金，一个商学院物流供应链管理，一个是硕博连读环境工程（为了就业硕士毕业就工作了）；我没申请，那个时候自己想不能仅仅这样去躲避，我至多可以达到的是自己摆脱不满的环境，但是能做的很少，我决心要努力证明自己可以做更多，当时没有那么大气魄，但是这辈子不想就这么过，要在这种我嗤之以鼻的环境下做出事情，首先要接受它的规则。
我开始了找工作的旅程，而绝不选择国内考研，我不想解释这个，懂的人懂，不懂的人不必解释

人之初

释怀用了很久，毕业前我一直在一家培训机构做兼职英语教师，虽然是兼职，但是也跟专职的差不多，每个月都很忙，但是我知道自己虽然喜欢语言，但并不想一直做个教师，那不是自己的理想，不是说教师不好。随后我会说到为什么自己这样一个愤青，会投入到房地产行业，在这个行业从业这些年正是国人对行业骂声一片的时候，期间心态的变化。

然后当年5月我就投入到找工作之中，比较幸运，那个时候是中国房地产行业的有一个高速发展期，很多企业提供了大量的就业岗位，当然现在也是这样的。那时候我很希望去外地工作，自己的性格就是想多经历和体验一下不同的环境，当时我总觉得自己生活的省会城市是个典型的保守且慢的城市，年轻人似乎也很喜欢呆在家里，在家附近工作，也许是性格因素吧，我很不理解。我一想到不同的生活和体验就觉得每个毛孔都兴奋。

当时招聘的房地产开发商，主要的项目都在外地，很多人似乎犹疑不决，我记得当时我一听到驻外，立马答应，招聘的人力资源总监似乎很是惊讶，那是最后一轮的面试，分岗位，然后我就在第二周被派往胶东半岛的项目上常住去了，从置业顾问坐起，这一次，是一年半。

我不记录流水账，像把经验写在细节中，一晃我的两位当初战友都在美国毕业工作了，感慨唏嘘的事情很多，慢慢道来吧。我们这些年也偶尔交流，先继续说我的工作吧

在胶东半岛的分公司，我们企业当时有个非常大的综合体项目，开发周期很长，我当时到的时候，那里还是一片荒地，实际上只有少部分开始挖槽，当然现在已经初具规模，虽然由于市场和政策变动项目并不是一帆风顺，不过做房地产有个好处，就是你经历、参与、主持过的项目，就立在那里，像时间的刻度，让人很有成就感。后来回去几次我还想特意去看看，不过行色匆匆，没有如愿。

05年一到岗，我们这批大学生被分配轮岗，主要是两方面作用：1、公司考察每个人能力倾向，让个人也体会自己的偏好和方向。2、通过轮岗给以后的岗位提供新的人员补充，因为当时开发项目所需的人手非常多。

我很很多专业不同的人，按照自己的意见和公司安排到了营销部，开始了房地产营销工作的征程。

刚开始什么都不懂，做销售又完全放不开面子，专业方面更是差，我学工商管理，我们这个专业在我们学校两个方向，一个是企业管理、一个是营销类，同市场营销专业还分着，真不好评价，我是企业管理方向，营销学也是专业课，但是房地产行业的独特性有大量专业知识，当然很多做了多年销售的人可能会说其实也不多，那我要告诉你，如果你一直做置业顾问，那么还好，但是如果要深入，各类知识需要了解和熟练掌握的，可不是一点半点。

那时候我只能看懂图纸的正反，保证拿不倒，不怕大家笑话，搞不懂的问题占99%，当时我们同一批和后来又来的一批大学生我的毕业学校没名气，他们很多来自重点大学，比较骄傲，不过我对自己能力很自信，即使盲目，但是那自信支持我不断地学习。工作头几个月，几乎天天加班，主要是为了学专业知识。售楼处很大，后面就是办公室，晚上我就在办公室学习和看各种房地产相关的方案、资料、新闻，虽然乱，但是让我对房地产企业有了初步看法，这个对我后来影响很大，不是专业方面，而是判断自己所处企业在行业内面临什么样的状况的时候，比较清晰。

人之初

开始我们销售的是商业项目，也许这个对我是机会，因为商业项目销售与住宅相比较，需要逻辑分析能力更强一些，这个正是我擅长的。要给客服说明项目规划、发展、投资回报、风险来源，这一切要有说服力，除了大家都有的统一说辞和技巧培训，我总是能慢慢的给客户说明白。我的方式与其他置业顾问不同，我喜欢慢慢跟客户聊，对项目的整体把握在销售层面上比较清楚，我很关注公司的各类信息，将其汇总为自己的语言。由于我不紧不慢的风格，带我的销售主管曾经很焦急，他曾经说过，我从来没见过像你这样的销售，明明可以引导客户交钱了，你还在那里慢悠悠的聊。其实，一方面是习惯，一方面是我心里有数，一般我的客户介绍朋友来买的不少，这个跟我的风格对他们影响深是有关系的。我曾经跟其他销售人员举列子：一个客户来买房，从他进入售楼处就让他浸泡在一种氛围内，让他信任和接受，是个缓慢的过程，当他浸泡在其中，就会被影响，然后他会在成交后成为我们的兼职销售人员。但是那个时候同龄人大都心态狂妄，更不会注意到我说的话。

当然大环境是市场比较好，大家业绩都还可以，我做的最初几个月当了两次销售冠军。当时的销售团队，大家收入丰厚，这个我想不必多说，很多人对房地产销售人员都有了解，不过收入的波动我在一两年后才真正切身体会到，后文再表。

卖房子，很多技巧，再加上来售楼处的人一般起码由需求的可能，所以让客户交钱不一定是难事，但是让他们真的浸透在这种环境影响下是另一码事，所以我一向主张营销要影响客户，而不是让他们出了售楼处就拍脑袋后悔。

那个时候一个成就我下一步的重要因素：我跟销售的同事、领导相处关系不错。平时我们经常聚会，收入高，刚毕业，工作节奏快、压力大，因为每期考核，两次不达标的要停岗，大家也应该知道做这行不那么轻松，所以下班后的娱乐是放松的好途径，大家经常一块吃饭再一块唱歌到深夜，年轻啊，活力无限，又都是驻外，回宿舍不如去玩，基本上团队氛围也不错。

我喜欢有问题就请教领导，当时没有什么心眼去凑近乎，是真的不明白，难受，就得去问，去看别人如何做的。另外，我当时是有想法的，职业规划日渐清晰，我知道销售一线收入是高，但是那个平台我觉得内容有限，我必须要取舍，我要做管理！

这期间也有犹豫，一来收入是个诱惑，各位有体会过刚毕业几个月的时候一个月工资就可以顶同学半年收入是何种刺激；我那个时候跟同学聊，从不说收入，但听到别人的收入，起码自己有成就感。二来，升职需要机会，更需要能力啊，我怎么去学呢？

第一次升职就是个职业取舍的问题！

很多朋友都遇到过第一次承担更多责任，其实，我的经历告诉我，从一批新人中脱颖而出其实不难，做好基本面，再就是少犯低级错误，然后去交流、沟通。

做好基本面是什么？你的工作，业绩要好，这个没的说，那是你对现在岗位的适应能力，再就是业绩好的同时了解你的岗位职责，很多房产销售最大的瓶颈就是他们认为就是卖掉尽可能多的房子，但那不够，你的工作够规范么？你是否除了关注业绩和你的佣金就不关心领导安排的其他工作，例如写工作计划、仔细清楚地记录客户信息，规范着装，每天按时去打扫和布置你的工作环境，我就每天做这些细节方面，也因为家庭的遗传，我毕竟苛刻细节的一个人，上面那些成就了我升职的50%。我后来才知道，大小领导，每天看一个人精神面貌，每天观察或者无意间看到的你的工作，这就是印象，这个有时候比数字更耐人寻味！

少犯低级错误是什么？犯错误首先是正常的，越多尝试，越多挑战自己的边界，就越多错误，那没什么，尤其是新人有这个资本，但是低级错误尽量别犯！例如迟到早退，内都吵架、争夺客户的不良手段、领导交代的工作漫不经心，做了，但总是有缺漏，而且是人人能做到的地方你没做好，不要小看这些，这也是印象，一个人能专心的去听工作安排，去分解落实，就了不得，你信不信你主要工作能力都受制于此？ 后来我有个深切体会，当我4~5个月的时候，被提升见习销售主管，我突出之处就再于做好基本面，重复工作不出差错，而且比较不计较小事，也就跟同事争执少，一个人可以被信任，领导教给你管理放心啊，还不是因为这些？基层管理就是这样。然后时常跟领导沟通，这个沟通我主要跟主管和经历，我很少跟再高的管理者接触，一个是机会少，一个是为了避嫌，我观察到有些新人的心机，我刻意的避免像他们，后来我升职，我想仅仅是因为我没像他们那样做而已，而不是我额外多做到了什么。各位，这是我职场最初的重要经验。

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由于见习主管的岗位还是以销售现场管理为主，跟领导的沟通中我也了解到，公司希望我能更多轮岗，做管理岗位需要了解很多。我首先就了解公司对销售的整体期望是什么，然后分解，分解出属于我能涉足的领域，这个时候当初的销售业绩就是浮云，我发现高层对销售额的关注需要分解成大量工作，绝不是卖房子那么简单。

此时有个好机会，老板对我印象比较深，给我指定了三位老师，并且亲口说过要我好好学，当时自己年轻，不懂得这意味着什么，也就面对了我职场的第二个问题和机遇！三位老师分别是人力资源总监、项目总监兼董事长助理、营销总监。各位可能觉得这个很突然也不切实际，我慢慢介绍。

实际上老板再看重我，我也不过是个初出茅庐的年轻人，他印象再深也不会很细致的知道什么，为什么特别给我指定这么高标准的老师？这三位领导，负责人力资源的在招聘时候就对我印象不错，另外两位也是在工作中比较看好我，所以本身三位就乐意带我，同时老板更大程度上是因为这个原因，又对我又印象，在比较高兴的时候，在合适的场合，等于是鼓励新人，说了那么一番话。可这就是机会啊。了解房地产行业的人应该明白上面那三位都是何等角色，那是公司相当给力的人物啊，我的直接上司都部不直接汇报的大领导！

可我履新一个月就发现了一个很大的问题。这个问题就是，我做的是基层管理，而我的三位老师是高管中位于金字塔顶端的人物，论工作、论层级她们都不分管和指导到具体那么低，而且由于这个安排，我面临更加微妙的外部环境，首先销售人员都比较顾忌，因此还算给面子听吩咐，但是我的直接领导难免心里有想法

人之初

我见习主管到正式做销售主管，在这个岗位上做了一年，这一年除了销售现场管理、配合销售经理这些分内工作，我做了两方面比较出彩的工作，最主要是给自己的积累。当时我的想法就是，工作的重点就以公司大方向有关的，和我自己体验更多有关的两个方面，这会为以后铺路。




     第一方面，狼群销售。这个在当时和现在都不是新模式，我在实践而已。当时为了促进销售，虽然上门客户很多，还是要出去跑，跑什么样的客户？大客户的团购，因为公司需要更多的开发资金！哪里有大客户呢？谁也没试过，我的机会来了，当时项目总监通过关系在联系团购企业，当地有些大企业职工比较多，但是注意一点，我们是卖商业，可不是给青年职工卖婚房，那是后话了。不过联系到具体执行，乃至后来联系新企业，都是我们销售一线的人员去做，这样我这个直接负责人就成了最了解整个事情的唯一的人，因为上面领导不管具体怎么做，也不清楚，下面人只负责干活，那么中间的一切都是要挨个跑，我觉得这个又是机会，于是我带领销售人员轮班去跑当时的几个大型企业和能初步联系的事业单位，详细困难不表了，总之多次尝试之后，几家单位内部开始协调团购，我们也办理了推介会，参观等活动。之后的半年，来自团购企业的客户占成交量一度上升到30%，并且持续帮我们度过了一小段市场寒冬，然后一直持续发挥作用。这为我的业绩添了重要一笔。

    第二方面，学习营销策划。我学习这个方面，开始因为代理公司驻场专业人员的讲述，培训，后来就是单独实践了，销售经理要做很多方案计划，比较忙且执行计划一般交给我来弄，我开始是不清楚的，甚至连一般架构都弄错，现在很多策划师一上来就拷贝大量成形模式的框架，那个时候我没想过，也不知道，在学习后就是自己熬夜，效率不高，但是这个过程却不可少，我后来了解销售计划的可行性就来自那个时候。又是几个月的苦熬，方案被反复的批评，直到我能基本的每次把方案作出可行性和说服力。那几个月我有时候在售楼处可以连续住几天，才回宿舍洗澡，年轻，真的就是资本，要换做现在，的确是情何以堪呐。

     后来，我有机会参加公司高管才能参加的会议，这种会议通常在老板午夜到达项目地后随时召开，最晚一次我曾经半夜2点和各位领导被公司车队接去宾馆开会，有一次晚上12点开会，居然一进酒店二层就看到应召女郎做了一排，那可是四星级酒店啊，那时候我头一次见识这个，才发现自己加班那算什么，人家上班都那个点了。

能参加会议，两个原因，一方面是老板想知道一线销售情况究竟如何，我想一个企业规模大了，很多时候老板想知道事情真相，从身边人那里闻不到什么，就只能提我们这些一线管理层。另一个原因还是我的师傅们的提携，我知道其中轻重，每次后半夜回宿舍，第二天同事都奇怪的问我怎么了，后来大家都知道我是唯一去参加这类会的主管，颇给我面子，我曾经也一度有点飘飘然…

人之初

随着时间推移，我面临的另一个问题就是日渐卷入一些复杂的公司内部人之间的问题，而且由于提升比较快，被人注意。在这里我给后来的新人一个建议：尽量不要那么早陷入纷争，人事复杂，大公司尤其如此。我那时候因为工作原因，被安排涉及了很多不是本职的工作，是锻炼、也是一个跟人打交道的学问，于各个部门，有强势部门、有配合支持性的部门、有世故的底层专员，也有更看不透的高层，还好我有两个可以依赖的：1、自己谨慎且诚恳，除了业务不做出格的事情；2、总是简单、年轻又衬托了我的简单，这让我无形中躲过了很多的不利。很多时候你年轻也没资格进入权利漩涡的核心，更不用自己去趟浑水。
当时我颇为诚惶诚恐了一段时间，那个时候很不好过，我的直接领导一方面也给我工作，一方面似乎也在给我施加压力，我经常晚上睡不好，也就是那段时间，我熬过了，工作渐渐有了基础。年底前，营销中心（当时最高营销组织名称）下辖新成立的市场部，我被调去做市场部主管，其实当时不止一个主管，就是级别在那里，但是工作分开做，同时由于销售部我最熟悉情况，我继续兼任销售主管，来回跑。年底，我被评为集团最具潜力员工，同年，公司给员工福利购房，按照评分计算购房优惠，我没有在异地购房的计划，但是那个时候我第一次切实的感到自己的价值被尊重，工作不到一年，我居然在一个有60多人的项目公司排在第十位！我现在还记得排在我前面的除了高管最低级别的也是一个做了多年的老高级工程师。我拿到奖状，又有额外的500块钱奖金，要知道那个时候年终奖比这个最具潜力员工奖金多多了，但是我知道，这个奖状的分量。
那个时代，房地产经历了21世纪最初红火几年，造就了很多英雄，我那时候微不足道，一个小卒，但我当时觉得自己就是自己的英雄。

第一篇完

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我觉得挺不错的，现在任何行业，可以从底层爬到高层真的很不容易，努力学习学习。

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第二篇  职场抉择

我以前也写过分析如何取舍的职场问题，在这里继续以经历来说说。

工作一年多以后，项目不断开发，住宅和商业都有了，不过当时市场似乎不是那么好，我们的项目因为规划面积很大，拿地基本上在远郊，属于前不靠村后不靠店的地方，销售力度再大对市场的影响敏感度也很高。如果投资客户缩减，项目的确会举步维艰，另外就是规划上的迟滞，多年后我再从另一个高度去审视曾经参与的第一个项目，我想它规划和启动的时间节奏都是存在问题的。

一年多，干劲十足的时候，我需要考虑更大的抉择，是否继续在这个项目待下去？

房地产同行知道，有很多时候，从业者在一个公司倒不如说是再一个项目，无论是从锻炼还是资历、很多时候我们去面试也是以阐述项目经历为主。更何况是那么大一个项目，开发周期8~10年，我虽然是渴望在外的，但并不想在一个小地方带若干年，起码当年的我还是觉得要多看看整个行业更重要。同时，重复的工作阶段性的缺乏了刺激，在年轻的时候，成长必经是一个缓慢过程，最初的快速上升不能替代心里的恐慌和野心，那么我要落地来支持自己的发展，我想学习新东西，而这，在开发商的一个项目上，还很有限，尤其是我要横向学习的专业知识面。

从事房地产的第一个项目，寄托了很多感情，从我去的时候是一片荒地，真正的荒地，骑车子几十分钟都转不下来，到看着建筑拔地而起，越来越多，那里面有我的一份血汗，一份坚持。当初一同来到人，很多因为看不到希望和不知道该如何而选择离开，也有人因为觉得不能获得机会而离开，我想，机会总是有，很多刚毕业的年轻人这两年都似乎排斥驻外，排斥企业，排斥市场化竞争，一毕业就那种老朽心态，要安定，要公务员，这更多是因为新的环境不如当年我们那么有活力，整个社会的机会似乎少了，让更多人恐慌，更多人怕自己未必能闯出来，不如混个稳定，或者说，价值观变化了，吃公家饭似乎很有优越感，其实从业多年，我最大的成就感不是拥有了多少，而是创造了多少价值，一个人，不想这辈子这么简单过，这是我选择起步的初衷，也是坚持的理由。

扯远了，回来说。当时在项目上学的，肯定有限，我也了解到很多代理商在营销方面具备更广的专业素养和团队，我们项目也用过代理，因此我对他们团队很好奇，感觉与开发商的员工相比，代理行的员工素质更明显体现在专业上，于是，希望打下专业基础的我，在想办法。这是我当年的想法，因为我是希望做专业方面的专业人才，当时还没有上升到综合管理的高度，这个也是必然的，没有专业基础，再八面玲珑的人，除非在国企、或者需要纳税人养着的机构，在市场化的企业和行业中，那是不行的

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我在第一个项目上的一年多，学到了很多，尤其是商业地产的专业销售管理体系，还有部分招商工作做法，当时我们销售团队十几个人，招商团队也是，经常打交道，而我们的接触中我也尝试了很多招商环节，后来我走出来才知道，那些专业知识和技能居然如此稀缺，那是2006年。

毕竟离开第一个项目，心中是有不舍的，此时一家代理公司招聘，是原来在我们项目上驻场的代理公司的销售经理介绍我的，因为当初他们团队在的时候，我们开发商很多人抱着甲方心态，都有点跟他们格格不入，但是我觉得大家可以是朋友，相处还算融洽，有什么工作、生活的事情大家也好说话，因此跟他们交情不错，尤其是这个销售经理，也是我的启蒙老师之一，我很尊重他，在他们走的时候，我曾经很遗憾，主动跟他聊过几句，他看出我的不舍很惊讶，也许他经历过太多这种简单的商业关系，人情，在此时给他留下很深印象。再加上他了解我的工作，因此走后一直推荐我去代理行锻炼。

终于，我被说服了，向我的三位老师告别，她们几次挽留我，我当时有种特别的紧迫感，不是去新单位，而是觉得房地产行业变化太快，外面的世界飞速发展，我得看看，不然怎么继续啊。终于还是离职去胶东的另一个城市，那里的项目也是快开盘了。

那时候我深切体会到在企业做，做事、做人的积累，我的同事、我的领导真诚的劝我留下，当年我很感动。而且我知道，我的努力没有白费，直到一年后我听原来同事说，老板和领导还提起我，希望我回去，我心里很感谢。我想无论是职场新人还是老鸟，良好的职场人脉对于职业生涯非常重要，而如何去建立呢？我想职场首先就是工作的努力、再就是与人打交道的真诚坦然吧，如果能平和从容，那就是更高的高度了，长久积累会带来的超乎想象。

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先插一个内容，做到现在看工作抉择问题。

做到现在，从负责业务管理到参与企业管理，对房地产行业深层次的内容也了解了很多，当我决定从专业管理转向企业管理的时候，面临的是多维度的管理内容。

如果做专业管理，比如一直以来的营销工作，对市场、策划、销售、宣传推广等等方面依赖的首先是专业知识、技能和经验，再就是专业对口的外部利益相关方或者客户，这个相关方也包括供应商。带团队干活就要首先专业上自己都明白，并且其中大部分应该是很熟悉才可以，我的收获总体来说专业方面实力需要自己加倍努力，这个很多同行都有体会，你做得好基本上意味着你1年当2年过，单位时间内体会和学习、经历的东西是其他人的两倍，类似的，你就比较专业，那么我观察到的别人的问题，就先从专业度上说说，这个很多人不愿意承认或者没有意识到——好高骛远、虚的多、实得少，这个影响了很多人的职业发展

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近几年房地产行业一直处于扩张之中，虽然08年金融危机的影响曾经短暂的萧条，但是总体至今都一直比较旺盛发展。在这许多年，国家调控也是顾忌房地产创造出的就业。大量的年轻人进入房地产行业，一般而言，他们都会从某个基层专业岗位坐起。我自己也是年轻人，算是给我的晚几年入行的朋友和同龄人一点建议吧。

我前面说的虚的多，实得少包括两个方面：第一、不认同你在做的东西，不懂得其价值，也就没有投入足够的努力度，长久下来，积累的少，那么你因为你所从事的岗位的工作得到的业绩和提升的能量动力就少，那么发展机会就窄一些，这样使一部分人更加觉得自己所做的事情没意思，不重要，不给力。其实专业业务也是分层级的，你每一步都要先垫踏实了，才能走下一步。很多人苦恼做了2~3年，开始还能比较容易的加薪，可是后来升职加薪都困难，这个其实很简单，一开始对你的要求是从0~1，这个跨度很小，你起点低，这样很容易只要做事就有成绩，但是随后呢，跨度越来越大，即使是岗位来说，例如某些企业副总裁比项目总经理高一级别，这一个级别绝对比销售员和销售主管这一级别的跨度大得多，要求的也苛刻的多。谁从学校出来，只要不是太差劲的，有太大缺陷的，都能多少做点事，但是跨第二步的要求就随之增加了。

我一般认为，做正确的事情，和把事情做正确都是重要的，我会不断地阐述这个问题。

接着说前面的第二个跨度问题，第二个跨度就是从做事到专业的做事，这属于把事情做正确的范畴。

刚入行最初心态往往是忐忑，真有任务教给你你要担当，随着做了一段时间，开始产生第二种心态——急于让自己与菜鸟划清界限，急于包装自己。当然现在社会的浮躁和压力造成了一些人的不妥行动，但是总有踏实的和不踏实的。

第一阶段和第二阶段你做的一般都是日常工作，放心，即使领导如何激励你说你在担当大任，那你可以理解为对新人的鼓励，客观的说，除了个别极其优秀的新人，又有特别好的机遇，否则一定不会。另外越是让新人担责任又能最终保证把事情做正确的组织，一定不是一般的组织，这类企业都是相当成熟的团队和体系制度，大到战略，小到流程图、作业指引一应俱全，所以年轻人如果真的做好了一些事情，请千万别狂妄，那一定是你身后的组织在支撑，你是其中一颗顺利运转的螺丝钉而已，跳出来看看你的工作和你企业的主营业务的关系，看看你企业的客户愿意付钱给你们，有多少价值来自你的贡献，千万别盲目放大这种。

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这里举些例子，以房地产营销策划领域来说，我觉得浮夸风特别重的一个环节和圈子。不只是新人，还有工作几年的从业人员，他们中弥漫的动辄自己在负责项目策划，动辄自己是何等重要的任务，动辄自己的方案在左右着项目的进展。我想说，对于房地产行业怎么个情况，作为业内人士，我们自己应该有客观的评价，你心里有数为什么，中国的房地产市场基本上不是市场化的，它的所有资源都不是市场化的，所以不要告诉我你做的项目策划多牛，真正的策划方案一定是有价值的，但不要把它等同于项目的成功，换算为自己的业绩，这个就是放大。

有的新人，做了1~2年销售或者策划工作，你肯定要有从一线全面了解的经历吧，一定有从琐事做起才能了解全面，然后从事管理或者营销策划吧，可是我就遇到过不少从事营销策划一两年甚至一年的人，非要故作轻描淡写的说自己最近操盘的都有哪些项目，自己的方案被公司拿来获得了什么样的项目或者业绩，尤其是动不动一句话“我负责这些项目的策划操盘”，我想客气的说这个都是说者自己的虚幻感觉罢了。原因如下：

1、各位用脚趾头想想一个房地产开发项目的周期是多久？怎么也得以年为计算吧，你一共做这行多久？其中又有多少时间是用来做策划助理的，做策划主管的，然后从基层的跑媒体、写文案等工作一步步上去，你怎么有可能有时间做这样一切？

2、一个房地产开发项目营销策划绝不是从销售开始，你写个营销策划方案就行了？且不说你写不写的出有用的，我后面会专门分析，就算是一份合格的策划书，那也不代表项目策划全部。很多项目，应该从企业战略、商业模式、到市场拓展、获得匹配土地资源、获得其他资源、然后前期市场调查、再开始一系列中期的营销策划活动，到具体的销售计划、媒体推广等等等等很多，我不细说，同行明白，其他行业的朋友知道个大概就可以来这里就举例子么。很多从业者就做了其中那么一小段，因为经验阅历专业技能等因素制约，你可能刚开始就做了那一段，何必要对别人说你负责这个项目呢？房地产开发是个多么复杂的领域诸位知道么，是你说的那么简单？

说的简单、吹牛都不可怕，可怕的是你把它当成真的了，很多人因为这个固步自封，而能力并没有继续增长，随着工作年限增加而期望值增加，可是并没有企业就买你帐，于是呢？很多人说迷茫了，我可以说，90%的迷茫来自内部原因，认清自己和认清行业非常重要，这个对于任何行业的从业者都一样。

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回来说我自己的经历，然后马上谈一个很重要的主题：专门写给房地产行业里代理行，也就是顾问公司的朋友们的建议。

    我后来经介绍去了烟台一个代理行接的项目，应该说这段是我最平淡无奇的经历，因为项目比较小，当然非常偏的原因制约着它的销售，不过因为市场状况在2006年是很好的，而且这个项目有个非常大的优势，它的户型产品配置非常好，我当时认识的没有高度，后来看了看其匹配的烟台市场，所在区域的青年职业者的需求非常好，可以说是巧合，因为那个时候这家开发商每天特别专业的开发理念，不过也下功夫了，而且相比较附近的大盘，它的定价也比较合理，因此，我做了从业销售最快的一个项目的销售管理，四个半月清盘。

    当然这个数据因为项目小，我也见识了不少地产前辈在地产最初的年代创造了很多更快的奇迹，就好比NBA早期的时候，张伯伦场均得分非常高，现在NBA巨星如科比也不能达到，那跟NBA的发展，篮球的发展有关，房地产也是一样，当初的销售业绩也不代表现在，在这里向前辈致敬，也不忘客观的看待那时候的自己。我那个时候是销售经理，做的还是主管和经理实际工作的过度，既有销售策略的制定、也有些现场管理，仅此而已。因为平淡，没太多可说的，交代一下，一笔带过。

    后来，我去了更大的代理商。

在记叙在代理行的工作经历之前，我再插一段给各位在代理行业工作过的朋友一些建议，至今我又回到开发商两年，代理公司的经历给我很多启发，这里强调一点：我的建议不是写给代理公司的，是写给在代理公司工作的各位朋友。你们可以看一看是不是这么回事。

      之所以选择大代理企业，或者说某个领域比较专业的顾问公司，就是冲着它的专业度，横向的，在某个层面的专业度，这体现在两个方面：

1、代理公司知识、专业技术丰富，比单个开发商面对的项目要多得多，单位时间内体验是不同的；

2、代理公司往往有机会与专业技术的同仁交流，外部接触的也有很多是这样的人。

      好处我不想说了，我来说说一些问题，不是代理的问题，是作为从业者的各位职业生涯中的问题。

      在哪个行业做顾问公司，从业人员是要端着的，就是有架势，有自信，这些又需要你个人的能力积累和你背后的公司资源作支撑，对吧。四大、IBM、埃森哲这类的大公司也是这样，房地产行业的大大小小的顾问公司也是这样。不过，端着是一种需要，包装也是，但你自己必须清楚的看待自己，才能合理规划你的职业发展。

在代理行有个好处，就是相对比较完善的培训和专业基础，整个公司的专业基础在为个人做支撑，所以几个人的团队可以去完成一个项目的某一部分工作，例如销售代理、营销顾问、广告宣传代理、市场或招商代理、管理顾问等等等等非常多，而且我国房地产代理行业更多的启用新人，迅速培训，迅速的派驻项目或者去跟随团队接项目，做市场。出去做是乙方，自然出场级别不能太低，即使你工作1~2年的sophomore而已，也要给你发一堆头衔，例如策划经理，高级策划经理，项目策划经理、甚至某某总监，现在的确存在一定程度的这种情况，这种情况一度蒙蔽了很多初出茅庐的人的眼睛，似乎自己已经在承担全部责任了，实际上，名片——是给客户看的，不是给你自己看的。

如果你认为那就是你的能力，那是不一定的，顾问行业实际上是许多各个分支的专业岗位人员组成一个团队，要么在项目上，要么在后方提供支援。

      一般顾问团队，很多新人在顾问公司容易失去对自己的客观判断，其实还是负责一个部分的执行，即使你出的是策略，实际上项目组负责人，或者能掌控整个业务的，不会太多人，很多时候真正的总监、老板才是那关键人物。很多年轻策划师，甚至半路专做策划的新人，在交流的时候给我说着他或她在“运作的项目”，我从不正面去说，我想人最大的障碍就是认不清自己，下面我来详细分析一下都有哪些可能性。

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我国的房地产快速发展的十多个年头，顾问代理行业也是如此，各种流派纷繁，各种方法也是纷纭的，这些都有价值，伴随这个行业发展。同时如同从业者一样，也是有优劣之分的，那么问题也就各种各样，我接触到的开发和代理公司的朋友比较多，给我很多启发，分开说一说。

其实一直有种现象，房地产开发商的员工看不懂房地产顾问公司的同仁，顾问公司的人不屑开发商的同行，这在业内是一直存在的，可以说比较客观的看待彼此的情况并不多，当然任何成熟企业的成熟从业者会好些，这个与两种公司的业务和模式很有关系，与我国市场不成熟也有很大关系，算个前缀。

如同开发企业一般相对涉足面不会太广，而代理公司一般很难直接的深入一个项目的全程开发，虽然每个代理公司在方案中都反复强调整体思路，前期介入，其实这个很难做到。表面的原因是开发商一般思路有限，没有那个意识来邀请专业公司在拿地前期就介入，实际上是房地产开发的实际规则制约了前期策划的进行；

许多开发商也是有前期市场团队或者相应的岗位的，不过也只能发挥很小的作用，除非那种全国前十强的企业，其他的都是浮云，知者自知。目前房地产开发的前期要素还是对围绕土地、信贷、**相关部门等要素的关系，开发商关系决定了他的视角，其实开发商才是最难走出关系圈随意拓展的，还是出了全国级的那些家之外，大多数开发商如果到了新地域，或多或少面临的是从头做起，对于缺乏品牌的企业，这个很难。

因此开发商在拿地前期一般来说很多需要策划的部分，已经定居，策划即使介入，也是戴着镣铐跳舞。当然仍然有相当大的价值，而这种阶段究竟多少顾问代理公司可以提供真正专业的策划呢？不好说，包括我供职的企业在内。

也即是说大范围来说，开发商前期依赖顾问公司策略方面远不如依赖其他资源，也就主要受制于此，因此开发商无论是否有那个意识，更多是找顾问代理公司，无非是解决技术层面的问题，项目战略的策划，很少，因此代理行业多数情况下，我这里说的是统计概率，也即是对大多数顾问代理公司的同仁来说，你和所属团队介入的时候仅仅是貌似很早，不信你问问你们公司负责项目直接客户关系接洽或者总负责的人，他们会相对了解多些。

人之初

很多顾问公司的同仁对开发商的相关职能岗位的人员专业度不屑，觉得自己的技术背景和经验更广，其实这个跟开发的商业模式有关，大家可以想想，如果开发商的员工一开始知识面浅，水平差，可能这么多年一直都没有提高么？为什么从代理行走入开发商的跳槽者，一开始那么不适应？因为开发商的核心竞争力与作为乙方的顾问公司的侧重完全不同，房地产开发实际上是一个项目管理者，资源协调者的角色，顾问公司仅仅是提供某种供应的供应商而已。

你想，土地是**那里得到的（即使招拍挂，其他的运作也很重要，不细说，行业规则），资金是通过多方融资的，政策是从各个主管部门获得的，设计方、建筑单位、监理单位、规划单位、销售代理、广告代理哪个是自己来做？那么很多人认为开发商就是有关系的倒爷，其实不然，获得资源和协调那么多利益相关方来为了达到同一个目标去分别加入到其中，又合作出力，绝不是花点钱那么简单，学过项目管理和从事过房地产开发高层管理的朋友可能深有体会。

在我国目前的情况下，房地产开发不像很多普通人想的那样简单，就是黑幕，就是权钱交易，你想啊，所有的资源那么容易得到么？即使有，又那么容易协调同步为了一个目标而如同机器零件般协作？这个能力非同一般，我从业这几年不算长，但是个人体验和经历的可能比同龄人多一些，这也是我为什么上升比较快的原因，但是我遇到的迷茫和困难也多过许多人，这里给顾问公司做的同行一些建议，多多去了解，千万不要以为开发商的员工就会喝酒搞关系，就会吹牛或者压乙方，都是无知的人，我不是说的普通公司层面，不仅仅对小公司。

做顾问公司，主要是靠专业技术和经验广度，例如你做广告设计的，你见得多，你的表现力强，你的创意和思维，对项目的理解把握，对市场的分析，最终归总在传播效果上，这是一条专业化的道路，我一直给朋友们说，一般两条路，走专业的路，或者走综合管理的路，两种路呢开发商和代理商里面都有岗位匹配，但是你自己规划的时候要想清楚，因为两种路都能走到比较高层级别，同时会在越高的地方交织的越多，这是对人的不断增加的高要求，我遇到很多代理商的朋友，一再给我强调我还是希望做专业如何如何诸如此类的，这个对，但如果你的话语里包含了对开发企业的不解，认为只有专业一条路，并且专业业务就等于顾问公司，那么我只能说你了解的还太窄，我用6年做到今天的地位，就是因为我了解的稍微广一些，因此我能客观的评判开发商和代理商，我能够通过判断来做取舍，抓重点。

顾问公司有好的发展，照样是有平台的，有时候会非常好，但是如果做房地产这行，我也建议无论你在顾问公司做了多久，做到什么地位，尝试去了解开发商的真正模式，他们的价值体系和盈利核心到底在哪里，关注什么，这个不是靠方案和经验去忽悠住开发商，而是真的提供你能提供的有效价值，这样的话你不仅仅在开发商那里有地位，在顾问公司更容易出头，因为你能抓住客户

知知宝贝

写得很好，学习了，我也是05年毕业的，惭愧啊

cynthiaw

完了没有也？

whx214

打标。。。

人之初

2006年后半段至2008年算是地产一个平稳的发展期，大的开发商开始在全国二三线城市拿地，各地的住宅、商业项目也是一个完善的过程。我在这个阶段先后供职于两家以商业地产为主要服务方向的顾问公司，期间还有一次比较失败的短暂经历是在这两家公司之外的，一并描述一下。

实际上到今年2011年，各大地产企业也没有停止过全国性拿地扩张，例如在我家所在城市，原来的本地开发商垄断局面在2008年之前就有松动，刚开始是万达、鑫苑这类有一定规模的专业开发商，而后绿地收购本地房企借机进入，绿城联手海尔做了全运村，因为第十一届全运会在我们那里举行，当时绿城创造了惊人的建设速度和全国一致的奢华品质，要知道后来我们通过内部关系趋学习海尔绿城全运村项目，才知道当时为了抢工期，很多高端的建筑外部装饰，必须在全运结束后续开发的时候拆除重装！包括很多大理石饰面，当时不禁慨叹绿城的做法的确是它在国内占据高端产品领先的基础，他们环境方面的花费，仅零头就够我们自己开发项目环境景观的成本了。

人之初

再后来保利同时开了三个项目，中海更是连续拿下地王，路劲在收购顺驰之后的大举扩张之时也在我们那里迅速拿地开发，速度之快当时令我和同行们感叹全国市场的疯狂在我们这里也是个缩影，这几年应该很多城市都是这样。

这个阶段，很多代理行的同事，纷纷借各大企业初入带来的巨大人员需求缺口，比较轻松的在这些大企业谋职，一般中层或者基层管理岗位，毕竟是全国性企业，待遇不用说，令外专业方面的深度也的确可以学到很多，尤其是专业扩张和复制地产模式在各地是如何实践的。我的几个同事先后去了恒大、北大资源、路劲、绿地等企业，我这两年仍然供职于原来的单位，收益良多，等后面说到这里的时候再细讲。

顺便在这里报一下接下来更新目录：
二、从鄂尔多斯到银川
三、集团与项目公司
四、上有天堂